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共建智能冷鏈生態(tài) 為冷鏈未來賦能
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共建智能冷鏈生態(tài) 為冷鏈未來賦能
建冷庫最頭疼的環(huán)節(jié)之一,就是客戶從哪兒來。設(shè)備選好了、方案也做了,可要是找不到真正需要冷庫的人,再好的技術(shù)都白搭。其實(shí)找客戶沒想象中那么難,關(guān)鍵是要摸準(zhǔn)需求在哪扎堆,再用對(duì)方法去觸達(dá)。下面這些渠道和方法,都是過來人實(shí)打?qū)嶒?yàn)證過的,照著做能少走不少彎路。
冷庫不是單一產(chǎn)品,按用途分,有存放生鮮果蔬的保鮮庫、凍肉海鮮的冷凍庫、醫(yī)藥試劑的陰涼庫,還有電商倉儲(chǔ)用的恒溫庫。每種庫對(duì)應(yīng)的客戶群體完全不一樣,找客戶前先想清楚:??你要建的冷庫主要解決哪類用戶的什么問題???
比如做農(nóng)產(chǎn)品保鮮的,客戶多是菜市場(chǎng)批發(fā)商、超市供應(yīng)商、種植基地;凍品存儲(chǔ)的,目標(biāo)可能是餐飲連鎖的中央廚房、食品加工廠;醫(yī)藥冷庫的客群集中在藥店、疫苗運(yùn)輸企業(yè)、實(shí)驗(yàn)室。搞明白這些,后續(xù)找客戶才能有的放矢。
菜市場(chǎng)、水果批發(fā)市場(chǎng)、水產(chǎn)城這些地方,每天都有大量商戶在處理保鮮和冷凍需求。直接去攤位上跟老板聊,別一上來就推銷,先問問他們現(xiàn)在用冷庫有沒有痛點(diǎn)——比如租金太貴、距離太遠(yuǎn)、溫度不穩(wěn)定。我見過不少做冷庫的師傅,就是蹲在市場(chǎng)門口發(fā)名片,順便幫商戶算筆賬:“您現(xiàn)在每天往外租冷庫的車費(fèi)+損耗,其實(shí)比自己建個(gè)小庫還高?!?/p>
學(xué)校食堂、連鎖餐廳的后廚,還有做速凍食品、烘焙原料的加工廠,對(duì)冷庫的需求很實(shí)在??梢灾苯訋е咐フ?,比如“隔壁那家餃子館建了小型保鮮庫,餃子餡存放時(shí)間延長(zhǎng)了3天,損耗少了20%”。重點(diǎn)觀察他們的倉庫環(huán)境——如果看到堆滿貨物的常溫庫,或者頻繁進(jìn)出冷鏈車的,基本都有潛在需求。
果園、蔬菜基地、養(yǎng)殖場(chǎng)的老板,最關(guān)心的是采摘后的保鮮問題。春天去草莓園、夏天找西瓜地、冬天盯反季節(jié)蔬菜大棚,這時(shí)候農(nóng)戶正愁怎么延長(zhǎng)銷售期。跟他們聊的時(shí)候,多提實(shí)際價(jià)值:“草莓摘下來24小時(shí)內(nèi)進(jìn)保鮮庫,能多賣5-7天,價(jià)格還能翻一倍?!?/p>
像“中國冷鏈物流網(wǎng)”“食品招商網(wǎng)”這類平臺(tái),聚集了大量冷鏈相關(guān)企業(yè)和從業(yè)者。注冊(cè)賬號(hào)后別只發(fā)廣告,多回復(fù)別人的提問,比如有人問“小型冷庫造價(jià)多少”,你可以結(jié)合經(jīng)驗(yàn)回答:“100平左右的保鮮庫,造價(jià)主要看保溫材料厚度和機(jī)組配置,一般3萬-8萬區(qū)間,具體得看您的存放需求?!边@種實(shí)用回答更容易獲得精準(zhǔn)咨詢。
58同城、百姓網(wǎng)等平臺(tái)的“商業(yè)服務(wù)”板塊,經(jīng)常有商家發(fā)布“求租冷庫”“尋找冷庫建造商”的信息。你可以主動(dòng)聯(lián)系這些需求方,或者直接發(fā)布自己的服務(wù)信息,標(biāo)題要突出本地化,比如“XX區(qū)專業(yè)建小型保鮮庫,上門測(cè)量報(bào)價(jià)”。另外,閑魚上也有不少小商家找冷庫合作,試著發(fā)帖試試。
微信朋友圈、抖音、快手這些平臺(tái),適合用案例和故事吸引客戶。比如拍一段冷庫施工過程的短視頻,配上文字:“今天給社區(qū)超市建的50平保鮮庫完工了,老板說放蔬菜再也不用天天跑批發(fā)市場(chǎng)?!币部梢栽诒镜厣钊骸⑥r(nóng)產(chǎn)品交流群里分享干貨:“冷庫溫度設(shè)置小技巧:綠葉菜適合0-5℃,香蕉千萬別放0℃以下!”慢慢建立信任后,需求自然會(huì)找上門。
老客戶推薦的生意,通常成交率更高。每次做完項(xiàng)目,主動(dòng)加客戶微信,隔段時(shí)間發(fā)條消息問問冷庫運(yùn)行情況,比如“最近溫度穩(wěn)定嗎?機(jī)組有沒有異常?”如果客戶覺得服務(wù)不錯(cuò),順口提一句:“我這還有幾個(gè)朋友也想建冷庫,回頭介紹給您?!北饶阕约赫铱蛻羰×Χ嗔?。
另外,可以搞點(diǎn)小活動(dòng)刺激轉(zhuǎn)介紹,比如老客戶介紹新客戶簽約,送一次免費(fèi)設(shè)備檢測(cè),或者冷庫清潔服務(wù)。說實(shí)話,這種人情往來比單純打折更讓人記得住。
農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、商務(wù)局經(jīng)常組織農(nóng)產(chǎn)品冷鏈補(bǔ)貼政策宣講會(huì),參加這類活動(dòng)不僅能接觸到政策紅利,還能直接對(duì)接到有需求的農(nóng)戶和企業(yè)。行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的展會(huì)、研討會(huì)也是好機(jī)會(huì),比如冷鏈物流峰會(huì)、生鮮電商大會(huì),現(xiàn)場(chǎng)全是精準(zhǔn)客戶,帶上案例資料去展臺(tái)聊聊,比盲目打電話效率高得多。

??資料準(zhǔn)備要直觀??:別只帶文字方案,帶幾張不同類型冷庫的實(shí)拍圖(比如保鮮庫里的蔬菜堆放、冷凍庫的貨架布局),客戶一看就明白。
??報(bào)價(jià)別只給總價(jià)??:把造價(jià)拆成“基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)+機(jī)組費(fèi)+安裝費(fèi)+后期維護(hù)費(fèi)”,讓客戶清楚錢花在哪,更容易接受。
??強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期價(jià)值??:別光說“我們的冷庫省電”,要說“用這種保溫材料,每年能省30%電費(fèi),相當(dāng)于每天少花XX塊錢”。
建冷庫找客戶的核心,就八個(gè)字:??找準(zhǔn)需求,精準(zhǔn)觸達(dá)??。別想著一步到位,先從身邊的小圈子開始,積累幾個(gè)成功案例,口碑自然會(huì)傳開。就像享寧制冷常說的:“冷庫不是建完就完了,幫客戶解決問題才是長(zhǎng)久生意?!卑堰@句話記在心里,客戶自然會(huì)找上門。
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